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外贸展会近几年有哪些变化? 如何备展参展?

文章出处:   发布时间:2018-06-21    点击数:23
外贸展会近几年有哪些变化? 如何备展参展?
外贸展会, 包括广交会和海外展, 这几年客户结构有哪些变化? 展会发展趋势怎么样? 由于自媒体的传播便利性, 现在备展参展是否应该应用新的技术和技能?下面我们做一个详细的分析解答。
还是套用个老话:“这个世界唯一不变的真理就是变化”。 2017美国都关店潮了, 百丽都退市了。 广交会和境外展会同样经历着百变和巨变。 
废话不说,切入正题,本文从以下九大变化进行剖析:
一,客户类型变得更多元化。
二,贸易方式变得多元化。正式和非正式混杂。
三,外贸支付结算方式的变化与解决方案。
四,主动收集展品全球市场趋势信息,提供给买家做采购决策
五,参展产品如何选择? 
六,现场产品展示策略
七,小买家采购数量达不到生产起订量的解决方案
八,小买家语言沟通问题更严重,用好翻译软件
九,物流需要更多元化的解决方案

1.
1.一,客户类型变化
原来的广交会是清一色的大买家大客户, 近几年由于广交会官方在自媒体做了大量的广告投放, 吸引了很多小买家参加广交会。 广交会客户走向多元化, 
大的进口商, 中等批发商, 小批发商, 甚至小店主, 电商卖家, 都来广交会寻找产品和供应商。 
另外由于激烈的竞争, 原来在浙江义乌采购小商品,广州三元里采购服装,深圳华强北采购电子类产品的各国小买家,近年也纷纷来广交会寻找供应商。 
这类客户采购品种多, 品类分散,单个产品订单数量小。 
所以客户类型多元化是近几年广交会的变化趋势。

2.
二, 贸易方式多样化
传统的贸易方式以大规模定制,大规模出口为主。 各国大的进口商, 全球连锁店, 这些大买家采购量大, 按非常正规的贸易采购流程来做生意。 
传统的贸易流程: 展会上认识供应商-- 询盘-- 验厂-- 打样-- 下订单-- 打订金或开LC -- 验货-- 报关出口-- 海运空运出货--  买家支付尾款-- 买家进口
如今展会增加了很多各国小批发商和电商卖家。 他们进出口知识比较欠缺,甚至他们的公司没有进出口权。 所以这类小买家非常依赖供应商能提供门到门的解决方案。 
小买家的贸易流程: 展会上认识供应商-- 下订单-- 供应商供货并提供门到门服务-- 买家收货 
甚至还有很多电商, 要求供应商提供代发货服务。 他们先期只要获得供应商的产品图片和信息, 然后用这些信息在网络上销售。 获得订单后, 让供应商代发货,直接发货到终端消费者。 这类电商省去了库存,先销售再买货。 展会上遇到这样的买家,贸易方式跟传统外贸区别就特别大。

3.
三, 支付方式的改变
传统的支付方式以LC和TT为主。 现在展会上多了很多非传统的买家。 小买家不像大买家,需要验厂打样走非常长的贸易流程。 小买家决策很快, 产品看上了, 可能马上要下试订单。 小订单金额小, LC和TT手续费高, 主要是小买家不会去跑银行嫌麻烦。 
小买家一般会选择paypal,信用卡,stripe等简单方便的支付渠道。 用手机就可以搞定的支付渠道。
paypal是非常好的结算工具,而且有买家保障体系, 也就是说如果买家收到货发现品质不满意, 买家是可以通过paypal申请退款的。 paypal在发达国家普及率比较高, 特别中大型买家,一般都有paypal帐号。 但是对于在当地只有一家店两家店的微小买家, 很少有人拥有paypal账户。 
特别对于不发达国家小买家, 他们更不懂paypal。 
以全球范围内各国微小买家来说,信用卡支付是目前小买家使用最频繁的支付方法。 展会上如何收取信用卡支付的款项? 大家是否考虑过? 解决方案大概是两个: 
1,通过pos机刷信用卡收款;2,公司网店有信用卡支付功能,直接用手机打开网站操作信用卡支付。 如果做不到这两点。 展会上就有可能丢失这部分客户。 
4.
四, 平时多搜集产品全球市场趋势信息,展会上展示给客户看
市场趋势调研,是个很专业的技能。 如果你的摆展的产品是经过了大量市场调研,按市场趋势选择出来的。 比如谷歌趋势调研。 那么你尽可以大胆把谷歌趋势图, 和在线销售平台上的销售数据和价格等信息搜集起来,比如亚马逊零售价格。在展会上提供给客户看。 
给客户最全面的采购决策依据,用数据说话最有说服力。 
另外,很多国外买手, 特别是中小型公司的买手, 上了年纪, 不怎么懂得使用互联网工具来做市场调研。 他们往往凭以前的经验来做采购决策。 但现在互联网时代, 市场变化特别快, 靠经验判断市场, 已经很不靠谱了。 建议参展商, 摆展前, 多做些市场调研, 多收集市场数据。 这些数据可以给买家很大的参考价值。 
全球产品市场趋势信息包括: 谷歌趋势调研, 亚马逊零售价格, fancy和wish价格, 众筹网站同类产品销售情况, 自媒体平台上这个产品的热度等。 
5.
五, 参展产品如何选择?
展品选择跟市场调研和自己公司现有订单数据分析有关。 
首先要选择自己公司有优势的热卖款, 其次参考市场调研。 
市场调研的方法和需要调研的全球产品市场趋势信息内容同上, 这里就不再赘述。
6.
六, 现场展品展示策略
手机、平板、互动屏,这些高科技产品的使用, facebook、Linkedin、twitter、微博、微信等,这些自媒体高效工具的有效利用, 都可以大大提升一届展会的影响力。  
1)实样和短视频结合, 让功能展示得更加淋漓尽致。
2)线上线下结合, 让展会突破时间和空间的约束。
3)远程近程互动, 让远程客户也有参与感。
4)自媒体,让信息瞬间跑遍全球,抵达精准客户。
7.
七,小买家采购数量达不到生产起订量的解决方案
特别是国外的当地展会, 比如美国拉斯维加斯ASD展, 巴西展会, 俄罗斯消费用品展会, 在这些当地展会上会来非常多的当地小买家。 他们订单数量一般是一箱两箱。 如今的广交会也会有相当数量的小买家, 订单量达不到生产起订量,即MOQ(Minimium Order Quantity)。 难道这部分客户就完全放弃吗? 
特别参加过国外展的外贸人, 在国外当地展会上遇到的客户中有70-95%(不同展会比例不同)的比例都是要采购一两箱的微小买家。 而大部分制造型工厂和外贸公司是没有库存的。 这种订单食之无味弃之可惜。 用拼单和追单功能,让买家帮你邀请更多买家一起拼单, 达到你的生产起订量。 这样可以双赢。 
或者你告诉这些买家,你们工厂正在准备生产的在产订单产品, 让他们在在产订单基础上追加小订单。 这样买家下再小的订单, 都可以完成生产。 
通过这个办法,这部分小买家就可以长期合作, 不至于放弃。 拼单和追单的功能, 你可以使用BuyerParty聚单网网站, 免费使用在线拼单追单的功能。

8.
八,小买家语言沟通问题更严重,用好翻译软件。

各个国家的大买家和买手, 一般来自精英阶层, 英文水平算比较高的。 来自非英语系国家的小买家,没有受过很好的训练, 英文普遍不好。 所以选择高效的翻译工具, 来跟这些小买家沟通, 特别重要。 推荐谷歌在线翻译, 可以直接识别语音进行翻译。 谷歌翻译在国外用得人也比较多,接受度高。 当然, 如果你是在中国参加广交会, 你得想办法让你的手机处于翻墙状态, 才可以使用谷歌软件。  

9.
九,物流需要更多元化的解决方案。(FOB,door to door,海外仓)


大客户大规模采购,具备专业的物流知识,中国供应商只要用FOB贸易条款, 一般都可以接受。 中小买家在物流这块没有优势, 有的连基本的进出口操作流程都不是很熟练。 中小买家特别依赖供应商或者代理公司帮他们处理物流。 

特别在浙江义乌,广州三元里,深圳华强北采购的各国小买家, 现在也积极参加广交会寻找供应商。 这些小买家原来都是通过当地外贸公司或者物流公司帮他们处理货物的收集,拼柜,物流业务。 如果广交会的参展供应商可以提供优质并且便宜的物流服务, 特别是仓到仓,门到门的服务, 那么小买家就更乐意跟你合作了。
海外仓这几年兴起, 大多用在零售方面。 先把大批量货物通过成本低廉的海运,运输到目标市场国家的仓库, 然后在当地快递分发配送。 
对于跨境电商来说,海外仓是集合成本和效率两大优势的物流解决方案。 海外仓用于展会批发业务, 同样是个非常不错的解决方案。 
相比之下,如果小批量货物全程走快递,海外仓要省去不少费用。 

总体来说,各国展会和广交会, 客户群体变了, 贸易方式变了, 导致所有环节都变了。 所有的思维和解决方案需要重新调整和理顺。 
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